Online satış faaliyetlerin artmasıyla birlikte aslında var olan ancak insanların yeni yeni keşfetmeye başladığı farklı iş modeli örnekleri yeniden gündeme gelmiştir. Özellikle son yıllarda büyük bir patlama yaşayan e-ticaret firmalarını yakından alakadar eden B2B ve B2C bu iş modelleri arasında yer alır. Aralarında küçük farklar barındıran ancak detaylarına inildiğinde birçok noktayı değiştiren bu iki farklı iş modelinin detaylarına yakından bakılabilir. Hele ki online pazarlama sektörüne giriş yapmayı planlayanlar varsa mutlaka söz konusu iki farklı iş modelini yakından ele almalıdır.
B2B İş Modeli Nedir?
B2B iş modeli “Business to Business” ismiyle tüm dünya çapında bilinen bir pazarlama yöntemidir. Türkçeye “firmadan firmaya” şeklinde çevrilen bu iş modeli isminden de anlaşılacağı üzere şirketler arasındaki satışı ifade eder. Bu satış üzerine planlanan ve uygulamaya koyulan tüm stratejiler B2B pazarlama modelinin hayata aktarılmış halidir. Bu iş modeli için online bir şekilde birbirlerinin devamlılığına yönelik ürün ya da hizmet pazarlayan firmalar arasındaki stratejilerdir şeklinde bir açıklama yapılabilir. B2B iş modeli örnekleri yakından incelendiğinde ham madde temin eden firmalar, perakende ve toptan satış sunan firmalar ya da çözüm odaklı hizmet veren şirketler görülebilir.
B2C İş Modeli Nedir?
B2C pazarlama ya da direkt B2C şeklinde ifade edilen iş modeli “Business to Customer” olarak karşımıza çıkar. “Üreticiden tüketiciye” şeklinde Türkçeye çevrilen bu pazarlama modelinde de yine herhangi bir ürün ya da hizmetin online platformlardan tüketiciye satışı söz konusudur. Özellikle son yıllarda online satışta yaşanan patlamalara yakından bakılacak olursa en çok kullanılan iş modelinin B2C olduğu görülebilir.
B2B ve B2C İş Modelleri Arasındaki Farklar Nelerdir?
İki farklı iş modeli olarak karşımıza çıkan B2B ve B2C modelleri öncelikle hitap ettiği kitle bakımından birbirinden ayrılır. Genel olarak bu iki iş modeli arasındaki farklara odaklanmak gerekirse ilk göze çarpan noktalar şunlardır:
• B2B modeli firmadan firmaya gerçekleştirilen bir online satışa karşılık geldiği için bu alanda ticaret yapan kişi ya da kurumlar daha çok mantık odaklıdır. Keza genellikle birbirlerinin devamlılığı için tercih edilen bu grup iş modeli alınmak istenilen ürün ya da hizmetin alıcı için ne kadar faydalı olmasıyla yakından ilişkilidir. Ancak B2C iş modelinde alıcılar daha duygusal kararlar üzerine yoğunlaşır ve kararlarını etkileyen etmenler çok daha kişiseldir.
• B2B iş modelinde alışveriş gerçekleştiren firmalarda genellikle alışveriş devamlılığı bulunur. Mantıksal fayda sağlayan kararlar çevresinde gerçekleştirilen satıcı firma seçimleri çoğu zaman alıcı tarafında hep bu noktadan alışveriş yapmasını sağlar. B2C modelinde ise bu kadar keskin bir netlik yoktur. Tüketiciyi söz konusu firmadan alışveriş yapmaya iten nedenler değişkenlik gösterebilir.
• B2B iş modeliyle online satış gerçekleştiren işletmelerin alıcıları da yine işletme olduğu için hem toptan fiyat üzerinde indirim seçenekleri hem de teslimat için esnek koşullardan faydalanılabilir. Lakin aynı durum B2C modeliyle çalışan işletmelerde mevcut değildir. B2C pazarlamasına yönelen işletmelerin istisnai durumları dışında hem fiyatları hem de teslim süreleri her tüketici için aynıdır.
B2B ve B2C İş Modellerinin Avantajları ve Dezavantajları
Çeşitli iş modeli örnekleri arasında üst sıralara yerleşen B2B ve B2C iş modelleri eksi ve artı yönleriyle ele alınırsa; B2B iş modelinin eksi ve artıları şu şekilde karşımıza çıkar:
• Satış gerçekleştirilecek pazarı ve istikrarlılığını tahmin etmek çok daha kolaydır.
• Müşteri sadakatini kazanmak diğer iş modellerine göre daha kolaydır.
• Müşteri havuzu diğer iş modellerine göre küçüktür ancak bu durum ürün iyileştirme ve çeşitliliği açısından işletmelere ek faydalar sağlar.
• Diğer iş modellerine göre en zorlu ve eksi özelliği ise yeni müşteri edinme ve ilgilerini çekebilme konusunda yaşanır. Firmadan firmaya bir satış gerçekleştiği ve her firma sadakat esasına dayanarak alışveriş yaptığı için online kaynakları kullanmak çok daha zorlayıcı olur.
B2C iş modelinin eksi ve artılarına bakacak olursak;
• Dünya genelinde ve ülkemizde en çok kullanılan pazarlama modellerinden biridir. Elbette bu durum rekabet koşullarının ağır olmasına sebebiyet verir.
• Fiziki mağazalara göre daha avantajlı ve daha düşük maliyetler içeren bir iş modelidir.
• Hızlı satış olanağı sunmasının yanında tüm dünyaya satış olanağı sunar. Doğal olarak Pazar yerinin uçsuz bucaksız olmasını sağlar.
• 7/24 alışveriş olanağı ve firmalar arası karşılaştırma yapma olanaklarının geniş olması sebebiyle tüketicilerin ilgisini çeker.
• Müşteri sadakati, marka oluşturma gibi aşamalar diğer modellere oranla bir tık daha zorlayıcıdır.
B2B İşletme Modeli Türleri Nelerdir?
B2B işletme modeli kendi içerisinde üç farklı gruba ayrılır. Firmadan firmaya şeklinde gerçekleştirilen bu pazarlama modelinde öne çıkan türler şu şekildedir:
• Ürün Tabanlı B2B İşletme Modeli: Firmadan firmaya gerçekleştirilen online pazarlama fiziki bir ürüne dayanır. Hizmet pazarlaması bu tür içerisinde yer almaz.
• Servis Tabanlı B2B İşletme Modeli: Tamamen hizmet sunan işletmeler bu grup içerisinde yer alır. Servis tabanlı B2B iş modeli örneklerine reklam ajansları, pazarlama ofisleri ya da finansal hizmet sunan şirketler gösterilebilir.
• Yazılım Tabanlı B2B İşletme Modeli: Online satış için gerekli olan yazılımsal süreçleri sağlayan işletmelerdir. Başta otomasyon olmak üzere firmalar için yazılımsal çözümler üreten firmalar bu gruba dahil edilir.
B2C İşletme Modeli Türleri Nelerdir?
Üreticiden tüketiciye olarak tanımlanan B2C işletme modeli son günlerde fazlasıyla gelişmiş ve hız kazanmaya devam etmiş iş modelleri arasında yer alır. Genel olarak bu gruba dahil edilen işletme modeli türleri iki grupta ele alınır. Lakin aralarında keskin çizgiler yoktur ve günümüzde iki tür neredeyse birleşti denilebilir.
• Kendi Sanal Mağazasını Sunan Türler: Üreticiden tüketiciye şeklinde ilerleyen B2C modelinde artık çoğu işletmenin kendi web sitesi ve sosyal medya ağları bulunuyor. Bu kaynakları kullanarak araya hiç aracı sokmadan pazarlanan ürün ya da hizmetleri bu gruba dahil edebilir.
• Sanal Pazaryeri Kullanılan Türler: Kendi mağazasının yanında ya da hiç kendi sanal mağazasını açmadan direkt sanal pazarlara yönelinen iş modeli türleridir. Genellikle belli yüzdelikler üzerinden komisyon usulüyle çalışan ve dünya çapından ün yapmış sanal pazaryeri en çok tercih edilenlerdir. Böylece üretici kendisi müşteri bulma durumunu ortadan kaldırarak sanal pazaryerinin gücünü kullanır.
B2B ve B2C Pazarlamada En Faydalı Stratejiler Nelerdir?
Birbirinden farklı olarak yürütülen ve genel olarak farklı alıcı – satıcı gruplarına hitap eden B2B ve B2C pazarlama modellerinden farklı stratejiler uygulanır. Uygulanan stratejilerin yoğunluğu her ne kadar B2C modeli üzerinde yoğunlaşıyor olsa da B2B modelinde de belli stratejiler kullanılır. Öncelikle B2B modeli ele alındığında pazarlama stratejilerin en zorlularına bu alanda rastlanır. Keza karşınızda firmalar vardır ve bu firmaların satın alma sorumlularına ulaşmak gibi zorlu bir görev bulunur. Alıcı konumuna geçen satın alma departmanlarına ulaşabilmek ve firmayı alışverişe ikna edebilmek için izlenecek stratejilerin başını mantıksal kararlar çerçevesinde ilerlemek izler. Örneğin kahve satışı yapan bir firmaya farklı kahve makinaları ve aparatları satmak istiyorsanız pazarlama stratejileriniz maliyet, dayanıklılık, çok fonksiyonluluk gibi alıcı firmayı can evinden cezbedecek noktalar üzerinden ilerlemelidir.
B2C pazarlama üreticiden tüketiciye doğru olduğu için bu alanda faaliyet gösteren firmalar sosyal ağların reklam gücünden faydalanır. Bu alanlardaki reklamların çokluğu, firmanızı diğerlerinden ayıran özellikler, rakip analizleri ve müşteri hareketliliğini sürekli yakından incelenmesi işleri kolaylaştırır. Özellikle hedef kitlenin yakından incelenmesi satıcı konumundaki işletmenin daha doğru B2C pazarlama stratejilerini bulabilmesini sağlar.
